Nghe vô lý nhưng lại cực kỳ hợp lý: Định giá chênh lệch cho những sản phẩm giống nhau để tăng lượng tiêu thụ gấp đôi

Bạn có thể đã quen với cụm từ nghịch lý của sự lựa chọn. Càng có nhiều lựa chọn, bạn càng khó lựa chọn.

Một khi người ta chọn một điều gì đó, thì họ sẽ mất cơ hội được chọn cái khác. Chính bởi cái ác cảm đối với sự mất mát, họ lại chần chừ đưa ra quyết định – đặc biệt là khi có quá nhiều sự lựa chọn (lúc đó người ta sẽ mất càng nhiều cơ hội để lựa chọn cái khác).

Chính sự sâu xa đó đã dẫn đến một phát hiện tương tự: người ta sẽ dễ dàng chọn một thứ gì đó khi những lựa chọn tiềm năng khác cũng khá giống cái này. Nếu những cái lựa chọn nó na ná nhau thì người ta sẽ nhận được những lợi ích tương tự. Do đó mà cái dự cảm mất mát sẽ được giảm xuống.

Nhưng hãy đặt câu hỏi với định lý này.

Trong một nghiên cứu, người ta hỏi 2 nhóm người tham gia rằng họ có muốn mua một cây kẹo cao su không. Mỗi nhóm có mỗi sự lựa chọn:

NHÓM 1: Họ được tiếp xúc với cùng 1 mức giá (ví dụ: 63 cent)

NHÓM 2: Họ được tiếp xúc với những mức giá giác nhau (62 cent và 64 cent)

Mặc dù sự khác nhau chỉ rất nhỏ, nhưng mà mọi người lại có vẻ mua kẹo cao su khi có sự chênh lệch giữa giá cả.

NHÓM 1: 46% quyết định mua

NHÓM 2: 77% quyết định mua

Vậy tại sao lại có chuyện này? Không phải nhóm 1 đáng lý ra phải chọn mua sao, bởi vì mức giá giống nhau mà?

Ngạc nhiên thay, câu trả lời là không.

Khi kẹo cao su có mức giá giống nhau, khách hàng sẽ nhận thấy các gói kẹo cao su này không giống nhau. Nghịch lý thay, định mức giá hơi hơi chênh nhau một chút sẽ làm TĂNG cái cảm nhận chúng giống nhau.

Nghe thật kỳ lạ, đúng không? Tôi sẽ giải thích.

Khi 2 sản phẩm có chung mức giá, người ta không thể phân biệt 2 sản phẩm này ngay lập tức. Do đó, họ cố gắng tìm kiếm những đặc tính khác nhau giữa chúng. Do đó, cái sự khác nhau giữa 2 sản phẩm trở nên rõ ràng hơn.

Tuy nhiên, khi mức giá chỉ hơi chênh chênh nhau, bạn đang giảm được cái nhu cầu tìm kiếm sự khác nhau. Khách hàng có thể phân biệt sản phẩm dựa trên giá thành của chúng. Bởi vì khách hàng không còn chú ý nhiều lên sự khác nhau của sản phẩm nữa, nên là nghiễm nhiên 2 sản phẩm này giống nhau nhiều lắm.

Và sự giống nhau này khiến người ta muốn mua sản phẩm đó.

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Trade Circle, chuyên trang tin tức bán lẻ số 1 Việt Nam